As 5 forças de Porter é uma ferramenta que tem como objetivo fazer com que o empreendedor possa entender como está alinhado perante a sua concorrência. Mas e você, sabe como está a sua casa Lotérica perante os seus concorrentes?
Essa é uma pergunta um tanto quanto importante. Ter noção de como está o seu negócio perante a sua concorrência. Permite que você se antecipe a eles, crie estratégias para se sobressair, além claro de elaborar táticas para dificultar a entrada de novos concorrentes no mercado.
As 5 forças de Porter foi idealizado pelo professor Michael Porter em um artigo, denominado, Como as forças competitivas moldam a estratégia, publicado em 1979. Até aquele momento os empreendedores da época tratavam a concorrência apenas como a rivalidade entre as empresas.
No entanto, isso começou a mudar após essa publicação. Justamente, porque os empreendedores e estudiosos de mercado da época enxergaram nesse material a oportunidade de alavancar o seu negócio. Posicionando acima dos seus concorrentes.
Mas quais são as 5 forças de Porter?
Antes de falarmos sobre as forças propriamente ditas é preciso que você entenda. A ferramenta consiste em uma análise de 5 pontos, um ponto central que é influenciado pelos outros 4. No entanto, o que queremos salientar aqui é que, por mais que a ferramenta seja simples em conceito, é necessário que o empreendedor tenha uma visão clara do seu negócio. Portanto, entenda os pontos da sua casa Lotérica em relação aos pontos da ferramenta. Para alcançar um resultado satisfatório.
A primeira força que você deve avaliar é, como é a rivalidade entre os concorrentes? É necessário entender quem são os seus concorrentes diretos (Será mesmo que outras Lotéricas estão neste exemplo?). Entender concorrentes diretos e como eles estão consolidados no mercado, suas marcas são referências? Existem realmente Lotéricos vizinhos agindo de forma firme e forte nesta concorrência?
Veja as vantagens competitivas dos seus concorrentes. Dias em que eles abrem e horários de atendimento. Velocidade no atendimento (Nem sempre é uma questão do SISPL – Sistemas dos TFLs). Preço, ainda que “tabelado”, podemos ter bolões com preços diferenciados. No caso das nossas casas Lotéricas isso não vai variar muito, mas ainda assim é possível que existam diferenciais nas Lotéricas vizinhas e estar atento a isso, é muito importante. Afinal como empreendedor você precisa saber quais são.
Essa força é central, ou seja, a partir dela todas as outras 4 forças farão interações que influenciam diretamente nela. Até porque o objetivo de compreender a sua concorrência é se tornar melhor do que ela.
E as outras 4 forças?
A segunda questão, força de Porter, que não vai ser tão útil para nós. Mas ainda sim é necessário saber como utilizar. Quais são os produtos ou serviços substitutos? Basicamente com esse questionamento, vamos nos forçar a encontrar serviços similares ou substitutos ao nosso.
Ainda que um produto seja inovador. Provavelmente devem existir produtos ou serviço que atendam ao menos em parte aquilo que o seu produto se propõe a resolver.
Mesmo assim, aumentar a gama de produtos da Lotérica, pode ser uma vantagem. Algumas Lotéricas possuem cafés, outras serviços de cópias, outras venda de linhas telefonicas (principalmente de celulares) entre outras oportunidades.
A próxima força de porter, que deve ser questionada é qual o poder de Barganha com seus fornecedores?
Basicamente se o produto que você solicita do seu fornecedor é escasso ou difícil de conseguir. Isso gera a ele uma autoridade para definir preço, prazo de entrega e até mesmo a qualidade do produto. No caso da CEF isso não é questionável, mas caso você venda outros produtos e serviços, você pode conseguir melhores condições. Exemplo: Lotéricas que vendem carnês de FGTS, pegam de papelarias, e pagam com preços diferenciados, e após as vendas acontecerem. Isso por si só, já é uma pequena demonstração do que estou dizendo.
Pode ser ainda que ele decida fornecer para o seu concorrente. E aí? O interessante aqui é que você busque várias fontes do mesmo produto, para que não fique amarrado e dependa das condições do seu fornecedor. Ele não é o seu cliente! 😉
Tem mais?
Tem sim. Um outro questionamento a ser feito é, como dificultar a entrada de novos concorrentes? Pode parecer um tanto quanto egoísta pensar a respeito, mas é necessário. Imagine que a sua casa Lotérica seja referência em uma cidade com pouco mais de 40.000 habitantes, ainda que existam vários clientes, uma nova casa Lotérica pode representar perigo. Aqui a importância de sua associação ao sindicato que atende Lotéricas em seu Estado. Se filie, por experiência própria, temos muitos sindicatos Lotéricos muito mais atuantes que outros mercados, e com vitórias que não seriam possíveis sem esta associação.
Não que os seus clientes vão trocar a sua pela outra, mas porque talvez alguns clientes que não são fidelizados possam migrar. Por vários motivos, como a localização ou até mesmo o ambiente. Analise maneiras de fidelizar o seu cliente.
Outro ponto crucial nas forças de Porter é qual o poder de barganha do seu cliente. Como assim? O que o seu cliente espera da sua casa Lotérica para que ele não vá para o seu concorrente. Uma comparação interessante é o tempo de atendimento entre a sua casa Lotérica e a concorrência. Talvez o seu cliente esteja pedindo por isso, e ele vai barganhar por esse tempo. De forma que o que atendê-lo melhor será escolhida. Se você pensou, “ahh mas isso é padrão”, desculpe, depende e muito do jeito do atendimento, se a Lotérica vizinha tiver um caixa exclusivo para jogos, o cliente pode preferir este tipo de atenção…
Parece bobeira mas o seu cliente é o seu patrão. Ele é quem determina o seu atendimento, o seu estabelecimento, até mesmo a ventilação (sim, existem lotéricas com climatizadores e até ar condicionados). Procure agradá-lo ao máximo.
Após definir as 5 forças de Porter, qual é o próximo passo?
Portanto, após definir os 5 critérios das forças de Porter. Você precisará ter claro, qual será o seu posicionamento perante a concorrência? Perante os seus clientes? E como isso impactará dentro da sua casa Lotérica.
Defina esses questionamentos com calma. E então elabore uma estratégia que atenda a todas as mudanças, caso necessárias, porque a partir daí você começará a lapidar a sua casa Lotérica para que ela seja referência perante os seus clientes e até mesmo concorrentes.
Vale a pena fazer essa análise?
Ao meu ver, com toda certeza. Basta olharmos para os tantos casos de sucessos que existem por aí. Mas claro, tenha cautela, defina com clareza cada uma das 5 forças para que você possa fazer uma análise realmente profunda. Lembre-se que, ao final dos questionamentos, você definirá o seu posicionamento e isso é fundamental.
Outra dica é, seja realista e objetivo. Busque realmente encontrar formas de solucionar cada um dos questionamentos. Mesmo que pareça difícil de executar, alinhe a sua realidade e faça as mudanças necessárias.
Nem sempre seu cliente precisa escutar: Vou resolver isso!, as vezes, só de dizer: “estou ao seu lado” já acalma em muitas situações.
Atualize as 5 forças de Porter diariamente. Afinal, você quer estar à frente da concorrência não ao lado. Portanto, constantemente reveja o seu planejamento e formas de melhorias.
Abraços, Sucessos e Produtividade,
Neimar Mariano de Arruda
Consultor Lotérico e Fundador da DouraSoft
[email protected]
(67) 9.9698-3422
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